{"id":11354,"date":"2024-04-10T09:58:52","date_gmt":"2024-04-10T09:58:52","guid":{"rendered":"https:\/\/cxblog.com\/?p=11354"},"modified":"2024-04-10T11:12:06","modified_gmt":"2024-04-10T11:12:06","slug":"la-insoportable-levedad-del-pipeline","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cxblog.com\/es\/la-insoportable-levedad-del-pipeline\/","title":{"rendered":"La insoportable levedad del pipeline\u00a0"},"content":{"rendered":"\n

Todos los que nos dedicamos a las ventas, o al mundo del deporte, somos esclavos de los resultados. <\/p>\n\n\n\n

S\u00ed, s\u00e9 que muchos dir\u00e1n que todos lo somos. La realidad es que solo unos pocos vivimos al filo de un acantilado llamado penalizaci\u00f3n salarial o despido. <\/p>\n\n\n\n

\n

No nos enga\u00f1emos, si no consigues las ventas esperadas puede ser que renuncies hasta un 50% de tus OTE (on target earnings) y un el peor escenario, puede ser que conlleve tu salida de la empresa.\u00a0<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Con el objetivo de medir correctamente el esfuerzo comercial y no basarlo solo en el resultado final, con el paso del tiempo se han introducido otras medidas e indicadores.  <\/p>\n\n\n\n

Uno de los m\u00e1s importantes es el pipeline. <\/p>\n\n\n\n

Llamamos pipeline al n\u00famero de oportunidades \/ su importe de venta que tenemos abiertas. Estas oportunidades de negocio, incluyen todos los estadios del funnel, o embudo de ventas.  <\/p>\n\n\n\n

Normalmente son las siguientes (con posibles variaciones): lead, oportunidades detectada, oportunidad cualificada, precio aprobado, soluci\u00f3n presentada, short list (es decir, hemos pasado el primer corte entre otros proveedores), partner preferido, negociaci\u00f3n y cierre (ganada, perdida, desestimada). <\/p>\n\n\n\n

Medimos tambi\u00e9n el ratio de conversi\u00f3n, es decir, el porcentaje de ofertas que ganamos sobre el total que presentamos. De manera, que si el ratio de conversi\u00f3n de una empresa es un 25%, para garantizar el objetivo de ventas, el equipo comercial deber\u00eda detectar y presentar 4 veces el valor del objetivo. As\u00ed que para dimensionar el equipo de ventas necesario para llegar a un objetivo, se calcula cuantas oportunidades puede crear\/gestionar, ratio de conversi\u00f3n y ah\u00ed tienes tu n\u00famero. <\/p>\n\n\n\n

He aqu\u00ed pues, dos variables fundamentales de ventas: la creaci\u00f3n de oportunidades (en n\u00famero e importe) y el ratio de ventas. <\/p>\n\n\n\n

Hay por eso una tercera variable muy importante, el tiempo.   <\/p>\n\n\n\n

Esta variable es la m\u00e1s dif\u00edcil de gestionar, y desde tiempo immemorial, los equipos de venta han llevado a cabo iniciativas para controlar y acelerar el proceso de compra: \u00abel pague ahora y ahorre %\u00bb, \u00absolo por tiempo limitado\u00bb, \u00ab\u00faltimas unidades\u00bb… ahora le llaman FOMO, pero esta t\u00e9cnica la inventaron los fenicios \ud83d\ude42 <\/p>\n\n\n\n

En estos \u00faltimos a\u00f1os, adem\u00e1s he aprendido que hay factores macro que afectan duramente al pipeline y que normalmente no consideramos.Tenerlos en cuenta es muy importante porqu\u00e9 afectar\u00e1n al resultado.  <\/p>\n\n\n\n

* P\u00e9rdida de clientes: la p\u00e9rdida de clientes existentes, reduce obviamente la posibilidad de venderle servicios adicionales. Se pierde Upsell y Cross sell, que adem\u00e1s suelen ser ventas con un ratio de conversi\u00f3n superior. Siempre es m\u00e1s sencillo venderle a un cliente existente. <\/p>\n\n\n\n

  La p\u00e9rdida de clientes adem\u00e1s conlleva que aparezca un gap entre la facturaci\u00f3n que la empresa esperaba y la que muy probablemente tendr\u00e1 a cierre de a\u00f1o. La presi\u00f3n de recuperar ese GAP, suele recaer en el equipo comercial. Y esa presi\u00f3n no suele favorecer el flow de ventas. <\/p>\n\n\n\n

  * Lentitud o retraso en la incorporaci\u00f3n de posiciones abiertas en el equipo: en periodo de crecimiento o en el caso de substituciones por rotaci\u00f3n en el equipo, el tiempo de incorporaci\u00f3n puede impactar negativamente en el pipeline.  <\/p>\n\n\n\n

  Es especialmente importante porqu\u00e9 un nuevo comercial necesitar\u00e1 un tiempo m\u00ednimo para ser formado. Si no es que venga del mismo sector, necesitar\u00e1 formarse en el producto o servicio, procesos, mercado, etc.  <\/p>\n\n\n\n

Una vez formado, necesitar\u00e1 un tiempo m\u00ednimo para crear pipeline. Por desgracia, las ventas no son llegar y besar el santo. As\u00ed que tocar\u00e1 tirar de contactos, hacer puerta fr\u00eda, social selling. <\/p>\n\n\n\n

\n

Hagas lo que hagas, y muy especialmente en servicios B2B donde el ciclo de ventas es largo, necesitar\u00e1 meses para que su trabajo se refleje en forma de oportunidades, y a\u00fan m\u00e1s en ventas.\u00a0\u00a0<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

* Reducci\u00f3n de equipos: los recortes afectan mucho a la ventas de una empresa. Cabe pensar que si recortamos equipo, pues l\u00f3gicamente bajaremos las ventas, pero lo que la direcci\u00f3n no tiene en cuenta es que recorte de otras \u00e1reas tambi\u00e9n afectan. <\/p>\n\n\n\n

Reducir el presupuesto en otros equipos impacta directamente en ventas. Si se reducen los equipos de operativos, el equipo de ventas deber\u00e1 dar un soporte mayor durante el onboarding del cliente, de manera que ese tiempo de dedicaci\u00f3n necesario, dejar\u00e1 de dedicarlo a la creaci\u00f3n de pipeline nuevo, de manera que se ralentizar\u00e1 el ciclo de ventas.  <\/p>\n\n\n\n

Son sensibles especialmente, temas como legal (redacci\u00f3n, validaci\u00f3n y seguimiento de contratos), soluciones y bid management (necesidad de dedicar vendedores a la creaci\u00f3n de las ofertas)… <\/p>\n\n\n\n

* Centralizaci\u00f3n de procesos: en empresas de gran tama\u00f1o, f\u00e1cilmente puede ocurrir que se centralicen tareas de soporte. Soluciones, precio, preventa y bid pueden estar centralizados. El prop\u00f3sito de la centralizaci\u00f3n es la estandarizaci\u00f3n de procesos, la maximizaci\u00f3n de las eficiencias (a m\u00e1s centralizaci\u00f3n, mayor productividad) y por supuesto reducci\u00f3n de costes. Los departamentos centralizados nunca est\u00e1n en NYC o Berlin, verdad? <\/p>\n\n\n\n

* Marketing: la elecci\u00f3n de campa\u00f1as, la participaci\u00f3n o no en eventos, patrocinios, concursos y premios. Es un departamento clave para el equipo de ventas.  La elecci\u00f3n de los sectores, el go to market fluye de comercial a marketing y a la inversa. Cualquier modificaci\u00f3n, cambio de direcci\u00f3n afectar\u00e1 al pipeline, de nuevo relacionado con el tiempo necesario para levantar oportunidades. Por supuesto, como departamento intr\u00ednsecamente relacionado, cualquier reducci\u00f3n de budget en marketing, afectar\u00e1 a las ventas de la compa\u00f1\u00eda. <\/p>\n\n\n\n

* Reputaci\u00f3n: crisis reputacionales, apariciones negativas en prensa, glassdoor. La reputaci\u00f3n afecta a la detecci\u00f3n de oportunidades. L\u00f3gicamente la reputaci\u00f3n as\u00ed como las acciones de marketing nos ayudan a recibir leads entrantes que facilitan las ventas. De la misma manera que acciones bien orquestradas nos traer\u00e1n clientes buenos, cualquier error nos desviar\u00e1 oportunidades a nuestros competidores. <\/p>\n\n\n\n

Al final, si observ\u00e1is los puntos anteriores, la mayor\u00eda se refieren a decisiones estrat\u00e9gicas que la direcci\u00f3n de la empresa toma seg\u00fan las circunstancias.  <\/p>\n\n\n\n

A estos puntos hay que sumar las eventos macroecon\u00f3micos como guerras, crisis econ\u00f3micas, inestabilidad pol\u00edtica, dificultades log\u00edsticas o de materiales que dificulten la fabricaci\u00f3n o entrega de los productos que vendas. <\/p>\n\n\n\n

Estas decisiones no tienen un efecto inmediato, por eso es tan complicado ver correlaciones entre los eventos y las ventas r\u00e1pidamente.  Sin un an\u00e1lisis sofisticado puede ocurrir que valoremos err\u00f3neamente lo que est\u00e1 ocurriendo y que tomemos medidas o decisiones que nos abocar\u00e1n hacia una direcci\u00f3n quiz\u00e1s peor, cuyos resultados adem\u00e1s no veremos hasta al cabo de varios meses. <\/p>\n\n\n\n

En la evaluaci\u00f3n de las ventas, confiemos de nuevo en el proceso. Recordemos que hace falta un equipo m\u00ednimo, m\u00e1s el soporte adecuado para generar oportunidades. Que estas solo pueden seguirse si puedes dedicar el tiempo necesario a ello. Analicemos y recordemos cu\u00e1l es el tiempo habitual de cierre de nuestro ciclo de ventas y evaluemos los resultados correlacionando acciones y resultados tomando como referencia ese marco temporal. En servicios B2B ser\u00e1n muy probablemente de 6 a 18 meses. <\/p>\n\n\n\n

El go to market afecta enormemente a los resultados, siempre digo que cuando una empresa pivota o se dirige por primera vez a un mercado, pa\u00eds o industria, necesitar\u00e1 sembrar y dar tiempo al proceso para recoger los resultados. Si a mitad del proceso, decide cambiar de pa\u00eds, de industria… es como volver a empezar. La cosecha inicial estar\u00e1 p\u00e9rdida y por tanto no habr\u00e1n resultados hasta finalizar de nuevo el ciclo de ventas.  <\/p>\n\n\n\n

Con esto no quiero decir que no se deba cambiar de rumbo, lo que remarco es que cuando se hace, no se pueden exigir los mismos resultados en el mismo periodo de tiempo. Y muchos menos responsabilizar y afectar econ\u00f3micamente al equipo de ventas.  <\/p>\n\n\n\n

\n

Vender es como cultivar, la tecnolog\u00eda nos puede ayudar a poner menos esfuerzo pero al final hay que sembrar, regar, darle sol y al cabo de un tiempo, si lo has hecho bien recoger\u00e1s los frutos. <\/p>\n<\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Todos los que nos dedicamos a las ventas, o al mundo del deporte, somos esclavos de los resultados.  S\u00ed, s\u00e9 que muchos dir\u00e1n que todos lo somos. La realidad es que solo unos pocos vivimos al filo de un acantilado llamado penalizaci\u00f3n salarial o despido. 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Tras cursar estudios superiores en Filolog\u00eda Hisp\u00e1nica y Ling\u00fc\u00edstica en la Universidad de Barcelona, continua su formaci\u00f3n Licenci\u00e1ndose en Documentaci\u00f3n Digital en la UOC. Cuenta con m\u00e1s de 20 a\u00f1os de experiencia en el sector trabajando con marcas l\u00edderes desarrollando las estrategias tecnol\u00f3gicas necesarias para construir las mejores relaciones con los clientes. Siempre desafiando los est\u00e1ndares tradicionales de trabajo, Marta se esfuerza por agregar valor a los clientes y encontrar nuevas formas de impulsar el camino hacia el \u00e9xito. Su liderazgo inspirador y efectivo se refleja en el impacto de su trabajo, no s\u00f3lo superando las expectativas de sus clientes, sino tambi\u00e9n a trav\u00e9s del rendimiento del equipo comercial que lidera y gu\u00eda cada d\u00eda en Webhelp, garantizando el cumplimiento de la visi\u00f3n central de la empresa de hacer los negocios m\u00e1s humanos.\",\"sameAs\":[\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/lopezmarta\/\"],\"url\":\"https:\/\/cxblog.com\/es\/author\/martalopez\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO Premium plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"La insoportable levedad del pipeline\u00a0 | CXBlog","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/cxblog.com\/es\/la-insoportable-levedad-del-pipeline\/","og_locale":"es_ES","og_type":"article","og_title":"La insoportable levedad del pipeline\u00a0","og_description":"Todos los que nos dedicamos a las ventas, o al mundo del deporte, somos esclavos de los resultados.  S\u00ed, s\u00e9 que muchos dir\u00e1n que todos lo somos. 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