{"id":5689,"date":"2020-05-20T07:55:23","date_gmt":"2020-05-20T07:55:23","guid":{"rendered":"https:\/\/cxblog.com\/?p=5689"},"modified":"2022-02-28T10:11:40","modified_gmt":"2022-02-28T10:11:40","slug":"televenta-desde-el-salon-de-casa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cxblog.com\/es\/televenta-desde-el-salon-de-casa\/","title":{"rendered":"Televenta desde el sal\u00f3n de casa"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"has-text-color\" style=\"color:#f6c738\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mar\u00eda termina su desayuno, a pocos metros est\u00e1 su oficina. Aunque nadie est\u00e1 mir\u00e1ndola pone su mejor sonrisa y se conecta a su CRM. Al otro lado est\u00e1 Eduardo, su cliente. Han quedado a las 9:00 para cerrar una venta pendiente. La relaci\u00f3n comercial ha empezado desde el sal\u00f3n de casa.<br><\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No deber\u00edamos dejar de reconocer que la labor de los agentes de un contact center posee siempre un m\u00e9rito excepcional porque construir relaciones a distancia, sean del tipo que sean, no es una tarea al alcance de cualquiera. Reconducir una reclamaci\u00f3n, solucionar una aver\u00eda o explicar los detalles de un contrato requieren de experiencia y de una buena dosis de templanza. Nadie lo comprende del todo hasta que ejerce esta profesi\u00f3n. En el caso de los televendedores, tantas veces estereotipados, su actividad es a\u00fan m\u00e1s compleja. Hay que sumarle, a lo que antes citaba, la motivaci\u00f3n, la capacidad de convencer, la orientaci\u00f3n a los objetivos y la ilusi\u00f3n por superar retos. Ser un gran vendedor por tel\u00e9fono es una habilidad al alcance de unos pocos.<br><\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pero a los miles de empleados de campa\u00f1as comerciales que trabajan en este pa\u00eds se les aparece el Covid19. No solo tienen la incertidumbre sanitaria y laboral, se les suma la preocupaci\u00f3n de c\u00f3mo va a ser la forma de interactuar con sus clientes. De forma fren\u00e9tica equipos de enteros se trasladan a sus domicilios, en cuesti\u00f3n de pocos d\u00edas su puesto en un gran centro de llamadas queda instalado en su casa. Como os pod\u00e9is imaginar no a todo el mundo el virus le encontr\u00f3 con los deberes hechos, pero esa capacidad innata de adaptaci\u00f3n de esta industria obr\u00f3 el milagro.<br><\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta fase \u201ct\u00e9cnica\u201d se acab\u00f3 superando, por fin lo vendedores est\u00e1n en sus domicilios protegidos de la enfermedad. Sin embargo, esta nueva etapa potencia una serie de problemas. Siempre ha sido labor de funambulistas gestionar personas, las emociones, las necesidades particulares de cada miembro del equipo exigen una gran dosis de liderazgo. En la cercan\u00eda un gesto de \u00e1nimo, un saludo, pueden ser suficientes para mantener la llama de los v\u00ednculos humanos. Esto no sucede as\u00ed en la distancia, surge la sensaci\u00f3n de aislamiento. Es un muro muy alto en ventas, puede ser demoledor en una actividad donde el resultado final depende en gran medida del nivel de motivaci\u00f3n del equipo. El otro obst\u00e1culo a vencer son los clientes con su incertidumbre, con su temor a perder el empleo, a la propia enfermedad. Son varios aspectos que no parecen el marco adecuado para que nuestro interlocutor est\u00e9 predispuesto a comprar.<br><\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pero la realidad dibuja un paisaje distinto, de forma generalizada este periodo ha resultado ser un \u00e9xito para los servicios de venta, algo que con los mimbres que hemos visto no era tan predecible. En la mayor\u00eda de las campa\u00f1as se han producido avances intensos en sus resultados. Hay una explicaci\u00f3n para este fen\u00f3meno:<br><\/span><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Los profesionales que forman parte de esta industria han desarrollado medidas eficaces<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un ejemplo, el trabajo en equipo se ha intensificado, ante la dificultad de tener a los vendedores confinados surgen las oportunidades para conocerse m\u00e1s, para ayudarse en cada paso. Muchos cuentan \u201cme encuentro m\u00e1s cerca que nunca de mis compa\u00f1eros\u201d. Al otro lado del tel\u00e9fono el cliente se ha transformado. Mutua Madrile\u00f1a ha captado muy r\u00e1pido este cambio de visi\u00f3n del consumidor, porque tener a los empleados a salvo, en casa, es un elemento diferenciador. Es una muestra de compromiso social, posicionan al agente de contact center como un servicio b\u00e1sico. Pero hay otro factor todav\u00eda m\u00e1s interesante, la palanca m\u00e1s potente de la venta ha sido desde siempre la capacidad de escucha. En esta nueva \u00e9poca nuestros vendedores han potenciado sentido al m\u00e1ximo convirti\u00e9ndolo en un hito de customer experience. Este es el ingrediente determinante que est\u00e1 fomentado los avances en resultados que observamos.<br><\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los canales de venta tantas veces denostados, en especial el outbound, se erige como un salvavidas para que muchas empresas que tienen todos sus canales presenciales cerrados puedan seguir construyendo negocio. Las reticencias que exist\u00edan hacia el televendedor cl\u00e1sico van cayendo poco a poco, ahora mismo por pura necesidad de supervivencia. Con el paso de los meses esta tabla de salvaci\u00f3n va a ser vista bajo otra perspectiva. Las empresas van a apreciar el valor enorme de este canal de contacto y que incluso, en ventas de productos m\u00e1s sofisticados, se podr\u00e1n ayudar con video llamadas. La comercializaci\u00f3n de productos a pymes es un ejemplo que encaja de forma ideal en esta combinaci\u00f3n del canal voz y el canal video.<br><\/span><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Siempre se ha dicho que las crisis son oportunidades<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta crisis se prev\u00e9 muy profunda y duradera, donde todas las actividades sufrir\u00e1n sus efectos. Entre toda esta dificultad estar\u00e1 el contact center de venta dispuesto a empujar la acci\u00f3n comercial, uniendo personas y negocios, dando fortaleza al B2B. La televenta como oficio de relaciones, ahora m\u00e1s que nunca a distancia, esta armada y preparada para luchar contra las secuelas del coronavirus.<br><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mar\u00eda termina su desayuno, a pocos metros est\u00e1 su oficina. 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Ahora, V\u00edctor Manuel cuanta con dos d\u00e9cadas de andadura en el sector de los Contact Centers, en el que comenz\u00f3 desde el escalaf\u00f3n de agente, pasando por coordinador, formador en servicios de atenci\u00f3n al cliente y supervisor. Despu\u00e9s pas\u00f3 a ser Gerente de la Unidad de Televenta en Grupo Konecta, y ahora gestiona Opercaciones dentro de la BPO espa\u00f1ola. 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