Si la teor\u00eda de la evoluci\u00f3n humana nos ha permitido entender lo que es bueno o malo para nuestra supervivencia como especie, la evoluci\u00f3n de la sociedad hacia lo global nos ha permitido comprender lo mismo, en lo que a t\u00e9rminos econ\u00f3micos y empresariales se refiere. <\/p>\n\n\n\n
La venta es una de las profesiones m\u00e1s antiguas del mundo y si bien el mecanismo subyacente de las decisiones de compra en su origen primigenio ha permanecido invariable en los \u00faltimos siglos, no ha sido as\u00ed con los procesos comerciales que se han desarrollado enormemente conforme nos hemos ido adentrando en la era del marketing digital. <\/p>\n\n\n\n
Esta evoluci\u00f3n ha tenido efectos colaterales a nivel econ\u00f3mico, ya que la creaci\u00f3n de un nuevo sector o el crecimiento de muchas compa\u00f1\u00edas alrededor de nuevos productos o servicios ha significado la transformaci\u00f3n o el declive de otros sectores empresariales. <\/p>\n\n\n\n
Todos conocemos organizaciones que siendo lideres indiscutibles en su sector durante mucho tiempo, por un cambio de tendencia en las din\u00e1micas de consumo de sus clientes tuvieron que cerrar o en el mejor de los casos luchar por encontrar otro territorio m\u00e1s propicio en el que competir, con una importante inversi\u00f3n en recursos y en tiempo. <\/p>\n\n\n\n
Como dec\u00eda la Reina<\/em>, en Alicia a trav\u00e9s del espejo<\/em>, \u201cpara quedarte donde est\u00e1s tienes que correr lo m\u00e1s r\u00e1pido que puedas. Si quieres ir a otro sitio, deber\u00e1s correr, por lo menos, dos veces m\u00e1s r\u00e1pido<\/em>\u201d1<\/sup>. <\/p>\n\n\n\n Y es que la escalabilidad siempre ha sido condici\u00f3n necesaria pero no suficiente para consolidar el \u00e9xito de cualquier modelo de negocio. Si bien en \u00e9pocas anteriores, la venta personal fue la herramienta a trav\u00e9s de la que los vendedores interactuaban con sus clientes para establecer relaciones comerciales con ellos y cerrar ventas, la aparici\u00f3n del marketing directo supuso un gran cambio, convirtiendo la actividad comercial de entonces, en una combinaci\u00f3n de canales de comunicaci\u00f3n y distribuci\u00f3n perfectamente coordinados. Este modelo permiti\u00f3 en su momento a muchas compa\u00f1\u00edas ganar cuota de mercado r\u00e1pidamente, con una elevada productividad de sus comerciales y un intenso nivel de esfuerzo en el cierre de ventas. <\/p>\n\n\n\n Sin embargo, conforme la transformaci\u00f3n digital ha ido penetrando en los modelos operativos de las organizaciones, las estrategias comerciales donde se combinaban intensas campa\u00f1as de marketing y enormes fuerzas de ventas han ido perdiendo protagonismo para unir su potencia comercial a otros modelos m\u00e1s orientados al momento vital de cada organizaci\u00f3n y al perfil de sus potenciales clientes. <\/p>\n\n\n\n Las grandes compa\u00f1\u00edas, y tambi\u00e9n las peque\u00f1as, necesitan hacer cada vez m\u00e1s con lo mismo, o lo mismo con menos, y apuestan de forma recurrente por modelos donde se mezclan intensamente el marketing, la tecnolog\u00eda y el an\u00e1lisis de datos. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Este cambio de tendencia que ya ven\u00eda empujando fuerte desde hac\u00eda a\u00f1os, se aceler\u00f3 enormemente durante la pandemia, aprovechando el desarrollo de la tecnolog\u00eda en ese momento, cuando nos quedamos sin movimiento comercial en nuestras ciudades, y cuando muchas organizaciones se quedaron sin clientes a los que visitar y sobre los que construir su crecimiento, con canales t\u00e9cnicamente en pausa durante, en aquel momento, un incierto periodo de tiempo. <\/p>\n\n\n\n No podemos olvidar que en un entorno globalizado, aunque las ventajas que en eficiencia pueden ofrecer por tama\u00f1o algunas organizaciones son evidentes, la adaptabilidad y el foco en el desempe\u00f1o a trav\u00e9s de metodolog\u00edas innovadoras han permitido a compa\u00f1\u00edas, al principio medianas y peque\u00f1as, enfrentarse de t\u00fa a t\u00fa en mercados muy competitivos, con enormes organizaciones, que con el paso del tiempo han aprendido a su vez, a articular con \u00e9xito nuevas campa\u00f1as comerciales donde un resultado incierto en un entorno inestable requer\u00eda de sensibilidad de negocio para tomar decisiones y flexibilidad para ejecutarlas. <\/p>\n\n\n\n Surgen as\u00ed t\u00e9cnicas como el Growth Hacking y modelos operativos como el Inside-Sales, fuertemente comerciales, que cada vez son m\u00e1s habituales y que muchas de las compa\u00f1\u00edas de BPO y de experiencia de cliente incluyen ya en su porfolio de servicios. <\/p>\n\n\n\n Por un lado, el Growth Hacking, busca conseguir el mayor n\u00famero de clientes minimizando intensamente su coste y su periodo de adquisici\u00f3n, convirti\u00e9ndose en una aproximaci\u00f3n al mundo comercial que ya no es exclusiva de start-ups y scale-ups, sino que est\u00e1 siendo utilizada por muchas multinacionales con gran \u00e9xito. <\/p>\n\n\n\n A medio camino entre la tecnolog\u00eda, la anal\u00edtica de datos y el marketing, el Growth Hacking intenta reducir y acelerar las fases del tradicional proceso de venta. Si antes se inclu\u00edan siete etapas en un funnel de ventas standard2<\/sup>, esta t\u00e9cnica rompe totalmente con lo anterior, centr\u00e1ndose \u00fanicamente en tres fases; adquisici\u00f3n, activaci\u00f3n, y fidelizaci\u00f3n, mientras pone las necesidades del cliente en primer lugar y se apoya en la tecnolog\u00eda como elemento vertebrador de su estrategia, convirtiendo el ensayo-error y el conocido A\/B testing, en dos elementos esenciales de su modelo operativo, cuando busca el encaje de su producto en aquella audiencia donde, sin demasiado desgaste, sea capaz de convertir m\u00e1s leads en clientes de forma r\u00e1pida y econ\u00f3mica. <\/p>\n\n\n\n El \u00e9xito de hoy no est\u00e1 solo en conseguir clientes, que tambi\u00e9n, sino en ayudarles primero identificando sus necesidades, \u201cenamor\u00e1ndose\u201d de sus problemas y ofreci\u00e9ndoles soluciones, buscando alternativas para ellos, que puedan encajar con nuestro producto o servicio.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Porque las compa\u00f1\u00edas necesitan embajadores de marca, personas que sientan que el producto o servicio que se les ofrece es algo m\u00e1s para ellos, personas que est\u00e1n dispuestas a compartir su experiencia con familiares y amigos y porque no, tambi\u00e9n con desconocidos que compartan sus intereses y aficiones. <\/p>\n\n\n\n Con este enfoque, desde que conocen la marca, los clientes caminan hacia la compra, a trav\u00e9s de distintas interacciones dirigidas por la compa\u00f1\u00eda, que estructuradas siempre a trav\u00e9s de la gesti\u00f3n de un CRM, mucho m\u00e1s all\u00e1 de la simple descarga del folleto de productos de la compa\u00f1\u00eda, m\u00e1s propio de otros modelos de venta, se centran en la comunicaci\u00f3n con sus potenciales clientes a trav\u00e9s de distintas iniciativas convenientemente ordenadas, como la participaci\u00f3n en blogs, webinars, invitaci\u00f3n a presentaci\u00f3n de informes, conferencias, e-books, Podcasts, entrevistas, etc, donde se genera contenido de inter\u00e9s que contribuya a convencer al cliente de la necesidad de salir en b\u00fasqueda de una compa\u00f1\u00eda que le ayude a resolver sus problemas, sabiendo inconscientemente, en su interior, que ya es la nuestra. <\/p>\n\n\n\n Por otro lado, el concepto Inside-Sales, operado sobre un funnel diferente aplicable a B2B y para tickets de venta altos, siempre dentro de una estrategia omnicanal, puede acelerar dram\u00e1ticamente el rendimiento comercial a trav\u00e9s de una mejor cobertura del territorio de ventas, y una mejor experiencia de cliente. <\/p>\n\n\n\n Este modelo, con planteamiento multimedia, con distintas v\u00edas de contacto y con diferentes automation triggers<\/em> construidos sobre un robusto sistema de gesti\u00f3n, se apoya en tres elementos b\u00e1sicos; el field marketing<\/em> donde se mapean y se seleccionan los potenciales clientes, la Lead agency<\/em> que genera contenidos de marketing on-line y off-line orientados a esos potenciales, con diferentes programas de A\/B testing para medir el rendimiento de las campa\u00f1as, y un s\u00f3lido equipo de comerciales senior<\/em>, que realizan y reciben llamadas de clientes en funci\u00f3n de su \u201cestilo\u201d comercial y que est\u00e1n suficientemente versados en el producto como para gestionar con \u00e9xito los leads que previamente han sido analizados y priorizados en funci\u00f3n de su potencial de conversi\u00f3n, para conseguir maximizar la eficiencia de cada campa\u00f1a y automatizar ciertas partes del embudo de venta donde se demuestre con datos que la interacci\u00f3n humana no aporta valor. <\/p>\n\n\n\n As\u00ed, la Omnicanalidad, donde tambi\u00e9n se incluye la generaci\u00f3n de leads off-line, se ha convertido en la actualidad, en el pilar de las estrategias de marketing de compa\u00f1\u00edas grandes y peque\u00f1as. Lo que antes era un cat\u00e1logo de venta personal, hoy se ha convertido en conjuntos de productos que giran en torno a \u201cecosistemas de segmentaci\u00f3n y conversi\u00f3n comercial\u201d que incluyen elementos como la web, la App, el canal de TV, el juego online, la fan-zone<\/em> digital, etc, donde existen m\u00faltiples touch points<\/em> en funci\u00f3n de los atributos de cada cliente, que permiten a cada compa\u00f1\u00eda construir su buyer-persona<\/em>, y categorizarlo en funci\u00f3n de su fidelidad, para dirigir hacia cada uno de ellos su estrategia comercial, pasando de la atenci\u00f3n de audiencias a la atenci\u00f3n de personas. <\/p>\n\n\n\n Por todo ello si conceptos como el conocimiento profundo del cliente, la personalizaci\u00f3n del servicio y los modelos comerciales adaptados a cada segmento, con modelos de precios inteligentes en funci\u00f3n de lo que cada uno est\u00e9 dispuesto a pagar, forman parte de la estrategia de muchas compa\u00f1\u00edas, estoy convencido de que metodolog\u00edas y soluciones como las que hemos comentado se convertir\u00e1n en tendencia en 2023, cuando sobre la base de la tecnolog\u00eda y el an\u00e1lisis de datos contribuyan al desarrollo de culturas de compa\u00f1\u00eda donde el talento no se sienta solo, mientras se focaliza en resolver las necesidades de sus clientes. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Si la teor\u00eda de la evoluci\u00f3n humana nos ha permitido entender lo que es bueno o malo para nuestra supervivencia como especie, la evoluci\u00f3n de la sociedad hacia lo global nos ha permitido comprender lo mismo, en lo que a t\u00e9rminos econ\u00f3micos y empresariales se refiere. 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