{"id":4518,"date":"2019-01-02T16:17:27","date_gmt":"2019-01-02T16:17:27","guid":{"rendered":"https:\/\/cxblog.com\/vender-nao-e-impingir\/"},"modified":"2022-02-23T10:01:29","modified_gmt":"2022-02-23T10:01:29","slug":"vender-nao-e-impingir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cxblog.com\/pt-pt\/vender-nao-e-impingir\/","title":{"rendered":"Vender n\u00e3o \u00e9 Impingir"},"content":{"rendered":"\n

Como converter T\u00e9cnicos em Vendedores<\/h3>\n\n\n\n

Nos \u00faltimos anos temos sido frequentemente solicitados a desenvolver compet\u00eancias comerciais a Equipas de T\u00e9cnicos e Assistentes de Servi\u00e7o a Clientes.<\/p>\n\n\n\n

Normalmente, trata-se de empresas que querem aproveitar a proximidade que esses t\u00e9cnicos e assistentes t\u00eam com a sua base de clientes, para explorar ao m\u00e1ximo todas as oportunidades de up selling<\/em> e cross selling<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Para o efeito, os t\u00e9cnicos e\/ou assistentes, para al\u00e9m da sua tradicional fun\u00e7\u00e3o de esclarecer e resolver problemas aos clientes, devem passar a apresentar aos mesmos produtos e servi\u00e7os da empresa com o intuito de os vender.<\/p>\n\n\n\n

Parece ser uma excelente ideia.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, as equipas de t\u00e9cnicos e assistentes de servi\u00e7o a clientes constituem uma vasta rede de proximidade que, em muitos casos, j\u00e1 superou a barreira inicial de estabelecer contacto com o cliente, com o qual as equipas de comerciais tradicionais t\u00eam muitas vezes que lidar.<\/p>\n\n\n\n

Contudo, deparamo-nos com fortes barreiras.<\/p>\n\n\n\n

“N\u00e3o \u00e9 raro encontrarmos formandos em sala com uma atitude completamente fechada”<\/p>\n\n\n\n

A principal dificuldade que temos encontrado, n\u00e3o s\u00e3o as compet\u00eancias por desenvolver propriamente ditas, mas as barreiras psicol\u00f3gicas que esses t\u00e9cnicos revelam perante a atividade comercial.E essas barreiras resultam da imagem negativa que muitos destes colaboradores t\u00eam dessa atividade. Para muitos “vender \u00e9 impingir e (at\u00e9) enganar clientes”<\/em>. As rea\u00e7\u00f5es chegam a ser emocionais. N\u00e3o \u00e9 raro encontrarmos formandos em sala com uma atitude completamente fechada, verbalizando a sua insatisfa\u00e7\u00e3o com express\u00f5es como “por favor n\u00e3o me obriguem a vender”<\/em>, “eu n\u00e3o fui feito para isto”<\/em>, “n\u00e3o foi para isto que fui contratado”<\/em>, “eu n\u00e3o tenho jeito para isto”<\/em>, “eu n\u00e3o sei fazer isto”<\/em>, “eu n\u00e3o consigo fazer isto”<\/em> ou mesmo “eu n\u00e3o quero fazer isto”<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Parece uma batalha perdida, mas n\u00e3o \u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Revela-se fundamental come\u00e7ar por desmontar os mitos na base destas convic\u00e7\u00f5es, nomeadamente a ideia de que “vender \u00e9 impingir coisas a clientes – coisas de que eles n\u00e3o precisam”<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Mas importa tamb\u00e9m compreender que as pessoas, quando se sentem obrigadas a fazer algo que vai contra os seus valores e princ\u00edpios entram em disson\u00e2ncia cognitiva.<\/p>\n\n\n\n

Tal acontece sempre que o seu fazer n\u00e3o est\u00e1 alinhado com as suas convic\u00e7\u00f5es. Esse estado de operar provoca um elevado desgaste emocional a uma pessoa, sendo especialmente grave se for recorrente ou continuado. \u00c9 um dos fatores que mais contribui para o “burn out”<\/em> dos colaboradores. Como tal, \u00e9 algo que deve ser reconhecido como cr\u00edtico e que dever\u00e1 merecer o nosso maior cuidado e respeito.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o basta dizer \u00e0s pessoas que elas v\u00e3o ter que passar a fazer isto ou aquilo. \u00c9 muito importante compreender a recetividade e vontade que as pessoas revelam perante as suas novas fun\u00e7\u00f5es e, caso n\u00e3o exista, \u00e9 mesmo por a\u00ed que teremos que iniciar o nosso trabalho.<\/p>\n\n\n\n

Perante este desafio, adotamos a seguinte abordagem. Dividimos o desenvolvimento dos t\u00e9cnicos e assistentes em 3 etapas:<\/p>\n\n\n\n

  1. Desmistificar o que \u00e9 isto de vender;<\/li>
  2. Preparar a Venda – O que deve ser feito antes da visita ou do contacto com o Cliente;<\/li>
  3. A Venda – Como deve ser conduzida a visita ou o contacto do cliente por forma a melhor explorar as necessidades explicitas e impl\u00edcitas do cliente e as correspondentes oportunidades de up selling e cross selling.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Neste artigo irei procurar desenvolver o 1\u00ba ponto. Deixo os outros para uma pr\u00f3xima oportunidade.<\/p>\n\n\n\n

    Dos diversos mitos que reinam nas equipas de t\u00e9cnicos e assistentes sobre esta coisa do vender, os mais frequentes s\u00e3o “vender \u00e9 impingir”<\/em> e “o bom vendedor \u00e9 um bom falador muito extrovertido”<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

    Vender \u00e9 Servir<\/h3>\n\n\n\n

    \u00c9 gra\u00e7as aos vendedores que desfrutamos e usufru\u00edmos de muitos dos produtos e servi\u00e7os que temos em nossas casas no nosso quotidiano. Essa \u00e9 talvez uma das principais atividades do vendedor \u2013 Dar a conhecer ao seu Cliente de forma personalizada, produtos e servi\u00e7os que lhe possam ser \u00fateis.<\/p>\n\n\n\n

    Essa \u00e9 a raz\u00e3o pela qual, hoje em dia, utilizamos frequentemente a express\u00e3o de “venda consultiva”<\/em>, atrav\u00e9s da qual o vendedor sai do papel tradicional de apresentador de produtos para se posicionar como um consultor \u2013 algu\u00e9m que vai ajudar o cliente a identificar as suas pr\u00f3prias necessidades para lhe conseguir recomendar as solu\u00e7\u00f5es que mais se adequam a essas mesmas necessidades.Para o efeito, ir\u00e1 constituir fator cr\u00edtico de sucesso a empatia e o rapport<\/em> que o t\u00e9cnico\/assistente consiga estabelecer com o cliente, por forma a construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a m\u00fatua, para que o cliente escute, confie e acredite naquilo que o t\u00e9cnico \/ assistente tem para lhe recomendar.<\/p>\n\n\n\n

    Para o efeito, existem t\u00e9cnicas que podem ser ensinadas e treinadas.<\/p>\n\n\n\n

    “N\u00e3o \u00e9 ouvir para responder, mas sim escutar para compreender”<\/p>\n\n\n\n

    \u00c9 igualmente cr\u00edtico, n\u00e3o quebrar essa confian\u00e7a. Nesse sentido, o t\u00e9cnico \/ assistente dever\u00e1 ter a capacidade de se \u201ccolocar nos p\u00e9s do cliente\u201d<\/em> e identificar o que \u00e9 verdadeiramente \u00fatil para ele. Caso o mais \u00fatil para o cliente seja ele n\u00e3o comprar ou comprar uma solu\u00e7\u00e3o mais barata, \u00e9 isso mesmo que o t\u00e9cnico \/ assistente lhe dever\u00e1 recomendar, porque aquilo que est\u00e1 em causa n\u00e3o \u00e9 ganhar numa transa\u00e7\u00e3o isolada, fazer dinheiro a qualquer custo, mas construir como ele uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a continuada no tempo.<\/p>\n\n\n\n

    Um dos fatores que mais contribui para construir essa rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, \u00e9 o know-how e a credibilidade que o cliente possa reconhecer no seu interlocutor. Nesse aspeto, os t\u00e9cnicos \/ assistentes costumam somar fortes vantagens, porque o dom\u00ednio t\u00e9cnico dos assuntos \u00e9 o seu ponto forte, e tamb\u00e9m aquilo de que mais se orgulham de mostrar e at\u00e9 ostentar.<\/p>\n\n\n\n

    Por isso, a primeira mensagem a transmitir ao t\u00e9cnico \/ assistente que queremos converter em vendedor n\u00e3o \u00e9 \u201cvai l\u00e1 vender\u201d<\/em>, mas sim \u201cvai l\u00e1 mostrar que sabes e ensinar ao cliente como ele pode tirar o m\u00e1ximo partido do produto e servi\u00e7o… e, j\u00e1 agora, aproveita para ver com ele o que mais lhe poderia ser \u00fatil\u201d<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

    O Bom Vendedor \u00e9 o que sabe Escutar<\/h3>\n\n\n\n

    Resulta do ponto anterior que um bom vendedor n\u00e3o \u00e9 aquele que fala mais, mas sim aquele que sabe fazer as perguntas certas para depois escutar com a m\u00e1xima aten\u00e7\u00e3o tudo aquilo que o Cliente lhe pode dizer e confidenciar.<\/p>\n\n\n\n

    N\u00e3o \u00e9 ouvir para responder, mas sim escutar para compreender.<\/p>\n\n\n\n

    Obviamente, que um bom t\u00e9cnico \/ assistente dever\u00e1 possuir boas compet\u00eancias de comunica\u00e7\u00e3o. Como ali\u00e1s, acontece para qualquer atividade profissional. Algo para o qual existem igualmente t\u00e9cnicas que se ensinam e praticam.<\/p>\n\n\n\n

    “Converter Equipas de T\u00e9cnicos e Assistentes de Servi\u00e7o a Clientes em Vendedores n\u00e3o \u00e9 miss\u00e3o imposs\u00edvel”<\/p>\n\n\n\n

    S\u00e3o muitas as organiza\u00e7\u00f5es com as quais trabalhamos nas quais os melhores vendedores n\u00e3o s\u00e3o os mais extrovertidos, mas sim os mais introvertidos. Isto porque, uma das caracter\u00edsticas inatas do introvertido \u00e9 precisamente a sua capacidade de escutar mais e falar menos.<\/p>\n\n\n\n

    Nesse sentido, \u00e9 extremamente importante, treinar as seguintes t\u00e9cnicas: Como fazer perguntas explorat\u00f3rias; Como persuadir sem manipular; Como consolidar informa\u00e7\u00e3o; Como lidar com as obje\u00e7\u00f5es; Como explorar alternativas; Como fechar uma Venda.Converter Equipas de T\u00e9cnicos e Assistentes de Servi\u00e7o a Clientes em Vendedores n\u00e3o \u00e9 miss\u00e3o imposs\u00edvel \u2013 requer conhecer cada pessoa individualmente, as suas cren\u00e7as e motiva\u00e7\u00f5es \u2013 e saber vender-lhes um desafio e n\u00e3o apenas mais uma tarefa para executar \u2013 porque ningu\u00e9m se motiva por tarefas.<\/p>\n\n\n\n

    T\u00e9cnicos, Assistentes, Cobradores, Vendedores… s\u00e3o apenas r\u00f3tulos. Tenha o cuidado de n\u00e3o confundir r\u00f3tulos com conte\u00fados, porque um r\u00f3tulo descreve apenas parcial e superficialmente o seu conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n

    Somos muito mais que os nossos r\u00f3tulos indicam… e estamos sempre a um passo de enriquecermos todo o nosso conte\u00fado.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Como converter T\u00e9cnicos em Vendedores Nos \u00faltimos anos temos sido frequentemente solicitados a desenvolver compet\u00eancias comerciais a Equipas de T\u00e9cnicos e Assistentes de Servi\u00e7o a Clientes. 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