La prisa es el padre del fracaso.
Heródoto de Halicarnaso.
Un servicio de ventas no es una carrera de 100 metros lisos. No podemos tener la mirada fija en la meta y salir desbocados en cuanto nos den el pistoletazo de salida. Es un error muy frecuente que solo nos conduce a lograr resultados inmediatos pero que sacrifica los éxitos de mañana.
Alguien descuelga el teléfono y te pregunta “¿Cuántas ventas lleva esta última hora?”. Tu cliente te recuerda que el otro proveedor ya está consiguiendo un mayor desempeño. “Por favor, dale caña al automarcador para que esto vaya más rápido”, te reclama tu propio equipo. Por desgracia estamos en un ambiente que nos tienta una y otra vez a pisar el acelerador desde el primer minuto.
El refranero está lleno de referencias a los males que provoca la prisa. En un proyecto comercial es la espita abierta del gas, cualquier chispa lo revienta todo. Porque cuando te dedicas a dar palmas para que tu campaña alcance un objetivo inmediato sin calibrar bien las implicaciones comienzan los dolores de cabeza. Vamos a detenernos en los cuatro problemas más habituales.
1. La calidad empieza a resquebrajarse. La experiencia del cliente sufre ante el empuje casi obsesivo por el volumen de ventas. Desaparece el diálogo como punto de partida para una relación duradera.
2. Los leads se consumen en un santiamén. Es el vicio más peligroso y es un ejemplo muy claro de cómo el futuro se dilapida en pos del corto plazo. Las bases de datos, nadie lo duda, son finitas, pero tienen además su propio ritmo. Un ritmo que si tratamos de alterarlo trae efectos sobre la productividad y sobre la motivación.
3. La frustración del vendedor. El clima de la urgencia martillea en las personas, día tras día va haciendo mella sobre la moral. “Si alcanzamos las 50 ventas hoy tenéis premio”, “Nos exigen cumplir el objetivo o tendremos consecuencias” y otras frases similares acaban tocando la autoestima de nuestra gente.
4. La ansiedad se apodera de todo. La tensión constante de cada día, como si lo que va a suceder el mes siguiente careciese de importancia, termina por empapar a todos los procesos. La formación continua se empieza a observar como un freno. No se da tiempo a que el comercial tenga una curva de aprendizaje.
Tener éxito vendiendo en un contact center es una labor de alta planificación, de visión de futuro y de temple de los nervios
Las ventas, en realidad, son un maratón. El atleta tiene potencia suficiente para bajar sus tiempos por minuto si lo desea, puede ponerse al frente del pelotón y saludar ante la cámara. Pero cualquier movimiento no planificado dará al traste con el propósito final de terminar los 42 kilómetros.
Tener éxito vendiendo en un contact center es una labor de alta planificación, de visión de futuro y de temple de los nervios. Desarrollar equipos lleva tiempo, ganar la confianza de un cliente lleva tiempo y conseguir la excelencia lleva tiempo.
Tenemos por delante muchas carreras de fondo, para las que tenemos que entrenar concienzudamente y cuidar todos los detalles
El pobre Filípides completó el primer maratón de la historia, y aunque pudo cantar victoria, falleció del enorme esfuerzo realizado. Nosotros tenemos por delante muchas carreras de fondo, para las que tenemos que entrenar concienzudamente y cuidar todos los detalles. Solo así seremos capaces de alzar los brazos al cruzar la línea de meta.
