Gracias a unos maravillosos (e intensos) años de bagaje profesional, he descubierto el vínculo de muchos conceptos filosóficos, espirituales y sociales a los que soy afín, por ejemplo, los relacionados con el estoicismo o culturales del Japón, con mi trabajo; lo cual me ha llevado a explorar con pasión y entusiasmo todos los puntos de contacto existentes entre cliente y proveedor, tanto B2Bcomo B2C, al haber estado en ambas partes del juego.
Así, en estos años, he aprendido que lo más importante es estar en armonía con el equipo que se gestiona, al ser las personas las que realmente logran los éxitos en unión a las nuevas tecnologías que nos rodean y que transforman negocios y profesiones; pero que siempre hay un denominador común: los resultados que miden nuestra labor.
Cada mañana, en el trayecto a mi puesto de trabajo, viene a mi mente a modo de mantra el eslogan de ISGF, mi empresa, que dice: “Ahora, más que nunca, resultados”. Una frase que expresa perfecta y directamente lo que quieren nuestros clientes, en sectores tan potentes con los de las telcos o el bancario, y que es un chute de energía para seguir la primera ley del éxito, la de la concentración.
Para ello, siempre he creído que las empresas deben estar apuntando hacia el centro de su evolución y crecimiento por lo que, como experta en desarrollo de negocios y en gestión del cambio, creo en la búsqueda constante de oportunidades para el crecimiento del negocio a largo plazo en clientes, mercados y relaciones.
Los canales digitales para incrementar las ventas a distancia
Para poder desarrollar mi idea de la importancia de estar enfocados en el crecimiento, quiero aportar como ejemplo el uso de los canales digitales para incrementar las ventas a distancia, que no sólo implica una visión estratégica compleja, sino que además trata de ofrecer una verdadera experiencia para el cliente sin fisuras en cada una de sus interacciones con la empresa.
Ahora las compañías tenemos que gestionar a un mismo cliente a través de diferentes canales y de forma ubicua.
En palabras de la consultora Mindsait: “Mientras que la multicanalidad suponía la puesta a disposición del cliente de diferentes canales de comunicación con la marca, la omnicanalidad implica una visión estratégica mucho más compleja, tratando de ofrecer una verdadera experiencia para el cliente, sin fisuras en sus interacciones con la empresa.”.
La implementación de los distintos canales digitales para incrementar las ventas a distancia requiere de una metodología integradora de cada una de las perspectivas existentes sobre la omnicanalidad desde el punto de vista del cliente, la empresa y los requerimientos técnicos.
En este sentido, es imprescindible que compañías grandes en sectores en procesos de cambio como el financiero o el telco, con marcas cuyo prestigio deben mantener, se apoyen en empresas de servicios especializadas que les aporten una calidad rentable.
Así, una vez que queda definida la estrategia, se priorizan las iniciativas que permiten el cumplimiento de objetivos (resultados, siempre resultados), teniendo en cuenta los elementos clave que favorecen la transformación hacia una escalabilidad horizontal que nos permita incrementar las ventas a distancia sin una mayor inversión.
Pero… ¿cuáles son las bases para un crecimiento de negocio exitoso?
Hay varias áreas clave cuyos resultados son imprescindibles para que un negocio crezca de manera exitosa, en concreto: siete; y toda empresa (y departamento concreto y, por qué no, persona particular) debe trabajarlas para conseguir los resultados deseados.
Mi propuesta es pensar continuamente en…:
1. …incrementar la productividad.
¿Cómo hacer más con menos? ¿Qué podemos mejorar hoy sin desequilibrarnos (Kaizen)? ¿Podemos suprimir algo?
2. …satisfacer al cliente.
¿Qué quieren mis clientes hoy? ¿Y mañana? ¿Cómo definen la satisfacción?
3. …términos de rentabilidad.
Por supuesto, crecer, crecer y crecer; pero no a cualquier precio. ¿Conoces los costes ocultos que conllevan las grandes cuentas?
4. …la calidad del producto.
¿Qué es para tus clientes la calidad? ¿Cómo lo podemos hacer mejor? ¿Dónde soy el mejor? ¿Qué sabes de tus competidores?
5. …el desarrollo de los empleados.
Crucial, y es el área en donde se cimentan todos los éxitos. Seleccionar a los mejores y después motivarles y animarlos. ¿Es feliz tu equipo? ¿Cómo puedes motivarles? ¿Qué necesitan?
6. …el desarrollo organizacional.
Organizar y reorganizar a tu empresa, según las necesidades del mercado y de tus clientes; no sólo por necesidades económicas.
7. …la innovación continua.
En las empresas casi nadie empieza cosas, pero si nadie se dedica a empezar, ¿dónde innovan? Ideas hay muchas, incluso proyectos, pero ¿hacedores?
Acción masiva
En cualquier caso, y aquí voy a seguir al gran Seth Godin, las empresas ganadoras (y los profesionales exitosos) han convertidos la iniciativa en una pasión y en una práctica.
Así, el pensar continuamente en las siete bases para un crecimiento de negocio B2B exitoso debe convertirse en un poderoso método de trabajo para tu empresa, es decir, debes convertirlo en un hábito.
Si bien, hay un aspecto todavía mucho más importante: actuar. Una vez que tengamos claro qué adónde queremos llegar, debemos hacer todo que tengamos que hacer para lograr nuestras metas, desde tres puntos de vista bien definidos: tiempo | esfuerzo | dinero.
