Parece que ya vemos la luz a una situación normal en el que volvemos a la oficina, buscamos con nuestros equipos rotaciones en la asistencia a la oficina, los clientes comienzan tímidamente a volver a salir y entablar reuniones, viajes, comidas o cafés, la economía rebota tras la fuerte bajada, en general aunque con nuevas restricciones y con nuevas precauciones podemos decir que estamos ya de camino a establecer la normalidad en nuestra vida profesional.
Esta pandemia nos ha traído a los procedimientos de los servicios; nuevos sistemas y tecnologías que implantar, securizar las arquitecturas, subir a la nube, IoT, 5G, BIG DATA Análisis y un sinfín de nuevos productos que al parecer nos harán la vida más fácil
Pero sí, esta pandemia nos ha traído a los procedimientos de los servicios; nuevos sistemas y tecnologías que implantar, securizar las arquitecturas, subir a la nube, IoT, 5G, BIG DATA Análisis y un sinfín de nuevos productos que al parecer nos harán la vida más fácil.
Entonces me pregunto ¿Cómo podemos perfilar todos estos productos y servicios dentro de esta nueva era? He estado reflexionando desde hace tiempo en un concepto en el que pasamos de cómo un comercial pasa a ser un consultor (aunque no me guste la palabra) es la que mejor define mi pensamiento.
¿En qué fallamos los comerciales? lo resumo en 3 puntos:
- No generes expectativas ni sobrevendas los productos y los servicios, no prometas más de lo que puede ofrecer tu producto o tu empresa para realizar un servicio.
- No seamos cortoplacista o tácticos. Vender está bien, pero pongámosle inteligencia a la venta, conozcamos bien a nuestro cliente y veamos que alcance tiene por contratarnos a largo plazo.
- No vendamos tu idea o producto nueva por ser nuevo en el mercado, perfílalo y vendamos ayuda sobre las necesidades de nuestros clientes, mejoras de coste, eficiencias en los procesos, mejora y seguridad tecnológica, etc…
Los clientes necesitan de ti, tienen nuevos retos que afrontar y para ello se tienen que acercar a ti para que conozcan bien tus proyectos tus ideas
Los clientes necesitan de ti, tienen nuevos retos que afrontar y para ello se tienen que acercar a ti para que conozcan bien tus proyectos tus ideas. Eso es estar cerca de ellos, conocerles bien, saber su patrones de comportamiento en el caso masivo y en el individualizado su aficiones, familia, vacaciones, etc… es la mejor manera de poder realizar un diagnóstico cognitivo de su perfil y de su confianza.
Por lo que pienso en tres “tips” para afrontar esto:
- Entender al cliente, las necesidades los retos y problemas que aforntar con sus jefes, estar cerca, comprender la situación y ayudarles.
- Crear un vínculo de confianza entre ambos, esta es la mejor forma para que confíen en ti y para que el día de mañana puedas generar upselling directo con ellos.
- Beneficia bonificando a tu cliente desde un inicio, pero es importante generar POCs, Tests, etc.. para que entre ambos cliente/proveedor se genere una confianza en que ambos remen en el mismo barco. Ten cuidado para que el impacto en costes no te merme, pero encauza esta relación a futuro.
Aunque creo que me he centrado mucho en B2B, grandes y pocos clientes, muchas de estas ideas se pueden aterrizar a clientes masivamente. Hoy, aplicando Speach Analitics, entender los comportamientos en base a data análisis y una estrategia bien definida, se podría aplicar indistintamente a nuestra cartera masiva de clientes particulares.
